על לחם חוקם של העסקים, פרק ב: לין – מקרה פרטי

Bank Painting – The Banker And His Wife by Marinus van Roejmerswaelen

פרק א

פרק ב

פרק ג

פרק ד

פרק ה

לין (31) התמחתה באפיית עוגות. אימה הייתה שף קונדיטור והיא עצמה עברה מספר קורסים מתקדמים באפיית עוגות בפריז, ספרד ואיטליה. בזמן שהגיעה אלי עבדה לין בחברת פרסום גדולה בתל אביב וניהלה שם לקוחות. העבודה הייתה אינטנסיבית, רבת שעות והיחס היה עניני במקרה הטוב. חייה הפרטיים של לין נרמסו על-ידי מרחב עבודתה. "הסיכויים שלי לחיות את חיי הולכים ונרמסים. אי אפשר להגיע כך לחיי חברה ולא לזוגיות. אני חייבת שינוי", פסקה לין.

רשמתי לפני שרמת התסכול בחיי לין נעה באותם ימים בין 8.5 ל 9.5 בסופי שבוע, בחגים ובימי החופשה הבודדים שלקחה. רמת הסיפוק השתנתה לדרגת 10 (בסולם שנע בין 0 – 10), כשסרט פרסומת שלה יצא לאור והניב תוצאות משביעות רצון. ולדרוג נמוך ולא מספק של 6.5, כשהגיע תלוש המשכורת או כשלין הוזעקה באמצע ארוחה משפחתית אל מערכת הגרפיקה או כשלא נרדמה בלילות מתסכול, מבדידות ומהעדר זוגיות בחייה. כשרמת הסיפוק ירדה למטה מ 6.5 לין פנתה אלי.
אנשים רבים פונים לסיוע ברמות תסכול גבוהות מ 8 ורמות ספוק שנעות בין 0 – 6. ברמות התסכול הגבוהות אובדת התקווה ורבים יוצאים לחפש גם אותה. באובדן התקווה קשה לעזור לאדם. הייאוש מציף אותו ולעיתים בא אחריו הדיכאון או שהאדם מוצא פתרון לתסכול גדול ממדים בעולם הפנטזיה והאשליות. ככל שנמהר לסלק את התסכול יחזרו החיים אל תחושת היציבות ותחושת הסיפוק תחזור. מיגור התסכול (בנינוחות) והעצמת הסיפוק בחיים של לין היה הצורך וגם המטרה שעמדתי לספק לה.
לין רצתה, כרבים בעידן האינסטנט של תקופתנו, פתרון מיידי. סילוק תסכול במכה אחת וסיפוק משמעות מיידי לחייה מכונה ריגוש.
הריגוש היה בתוכנית להקים בית קפה שמתמחה בעוגות עילית בטעם גן עדן ולהן מראה משובב נפש. המקום יהיה מרוחק ושקט באווירה רומנטית (ונטולת תסכול). שולחנות עץ קטנים, עגולים ובמרכזם מפית תחרה לבנה ואגרטל פרחי בר. בית הקפה ועגות העילית שלה יוקם במקום הולם ומרגש, שחייב להיות דומה למקומות בהן נמצאות המערות שבמצוק הארבל בו טיילה בילדותה או לבקתה קטנה בתוך יער בגליל הדומה לבקתה בהרי האלפים בה ביקרה.
לפני עמדה צעירה נלהבת, אוחזת בתוכנית שנובעת מרמת תסכול גבוהה ופנטזיות שנועדו להרגיע מיידית את נפשה מייסורי התסכול ולתת לה תיקווה. עלי היה למגר את התסכול באווירה נינוחה, מהר ככל האפשר ומבלי לגרום לנזק גדול יותר בעתיד.
החלטתי לנוע בין הצורך לתקווה. למנוע טרגדיה אפשרית של אבדן כל חסכונותיה על ידי הקמה של מקום בלב יער שאין בו כמעט צרכנים ופרנסה. הפתרון הזריז רק ירחיק את התסכול לעתיד ויגרור אחריו גם ייאוש.
השיחה החלה ולין התבקשה להמשיך ולתאר את המקום העסקי שלה ולבסוף לדמותו לדמות אדם. הדמות הייתה דמותה של אם אוהבת, קשובה, מערסלת ותומכת. זו הדמות שלין התגעגעה אליה והייתה רצה אל זרועותיה בילדותה. אבל זו בהחלט לא דמות של מרחב עסקי קר המדבר בשפה כלכלית, נותן שרות ומנמיך בכל האמצעים העומדים לרשותו את רמת התסכול של הצרכנים.
"אם כך מהי מטרת העסק?" שאלתי את לין.
סיכמנו: מטרת העסק להרוויח כסף, בעזרת מתן מענה לצורך אנושי. השרות והכבוד (שהוזכר לעיל, פרק א') מזינים אותו. מדד התסכול והסיפוק (0 – 10) משמש את המרחב העסקי לברור התפתחות העסק בכיוון השפע או השפל.
האם תפקידו של העסק הוא כתפקיד דמות האם או האב לספק תחושת ביטחון, אושר, רומנטיקה, השראה, כבוד וסיפוק לבעל העסק?
לין התחבטה והתקשתה לענות על השאלה הזו בוודאות. היא עצמה פנתה אלי בתחושה ראשונית שהעסק יפתור אותה מכל תסכוליה וגם יוציאה לחרות.
" אני חושבת שסיפוק ואושר יכולים להיות בחיי בעל עסק גם כבוד והשראה, אבל מקורם לא חייב להיות מהעסק עצמו. הוא יכול לבוא מלימודים, מרעיונות מרגשים, מחיים חברתיים, מבן זוג ואפילו מהילדים … לא, אלו לא באים מהעסק. אני יכולה למצוא השראה באפיית עוגות מבלי להרוויח מהן כסף. או להרוויח כסף מאפיית עוגות שאין באפייתן שום השראה. לא העסק לא נותן השראה. אפיית העוגות, הכניסה למטבח וגם הזמן החופשי במטבח, אלה נותנים השראה. אני לא בטוחה שעסק יכול לאפשר לי לאפות עוגות כלבבי ובזמן חופשי. אני חוששת שאפיית עוגות עילית בעסק תוביל אותי לתסכול ואילו אפיית עוגות עילית בביתי תביא לסיפוק, הנאה והשראה.
"אז מה העסק נותן לבעל העסק?"
"עיסוק, לא?"
"את מתקדמת יפה, עסק הוא בהחלט מרחב גדול מאוד לעיסוק, עשייה, מטלות, לחץ זמנים, מתן שרות לצרכנים וטיפוחו. עסק זה מקום של המון עבודה, לחץ ופוטנציאל אדיר לתסכול, אולי אף הרבה יותר עבודה משפגשת בעולם הפרסום".
"אז מה העסק נותן לבעליו?"
"כסף!!!" השבתי קצרות.
לין, שבאה בציפייה שהעסק יחבק אותה, יוריד את מפלס התסכול מחייה במכה אחת, יעמיד לרשותה ממון, השראה, זמן חופשי וחרות החלה לגלות שמטרת העסק רחוקה מכך. ללא הבנה ברורה של מטרת העסק אי אפשר להקים עסק ולהימנע מתסכול.

לין הקשתה ושאלה שוב ושוב: "אבל אין מצב שעסק הוא גם מרחב חוויתי?"
"כן, בהחלט. אבל רק אם מטרתו לספק חוויה בתשלום ללקוחותיו: בית מחול, בית אופרה, אתר ארכיאולוגי או אתר סקי ובית קפה עם עוגות עלית כפי שאת רוצה להקים. אבל שימי לב, החוויה ללקוחותיך. אלו שיבואו לשתות קפה מעולה ולצידו עוגות איכות ברמה גבוהה הם שייהנו מהמקום הרומנטי והשרות האדיב. בהחלט יתכן שאת לא תשני בלילות כדי לספק צורך זה של לקוחותיך. באופן כללי, התשובה לשאלתך האם העסק הוא גם מרחב חוויתי, שלילית. עסק הוא מרחב של מתן שרות על מנת שהצורך האנושי ימולא. מילוי הצורך באדיבות, מהירות ותוך כדי מתן כבוד לעסק, לנותן השרות וללקוח הוא שיוצר את החוויה!
שפת העסק כלכלית, הצרכן מקבל שרות על מנת לספק את הצורך שלו והשכירים נותני השרות מרוויחים בו שכר. ובעל העסק מרוויח כסף, לעיתים הרבה מאוד כסף ולעיתים פחות ואפילו מפסיד. לשם הרווח, ורק לשמו, הוא עובד קשה ולעתים מאוד קשה ואף מתוך תסכול אישי ובכל זאת ימשיך וידאג שכל הדמויות הסובבות אותו יורחקו מתסכול.
התסכול שלך למשל, במרחב משרד הפרסום, היה גבוה. ככל שמדדו עלה גדל גם ההפסד לבעל העסק, הפסד לעסק והפסד לצרכן שאת בקשר איתו. כולם מפסידים מהתסכול שלך. כי את פורשת. הכשרת אדם במקומך גוזלת זמן וכסף ולא מבטיחה שאיכות השרות שנתת תשמר בהחלפתך. היחיד שיכול להרוויח מהתסכול שלך בעולם הפרסום הוא הגולוזו. אדם שמאוהב בדברי מתיקה ברמה גבוהה. כמובן גם עסק בית הקפה ועוגות העילית שתקימי והמלצרים שלך. בתנאי שתפעלי נכון, בבהירות מחשבתית ותקימי את העסק שלך נכון, במטרה ברורה של העסק ובשפה עסקית נקייה. ואת לין, עליך להשכיל ולהתפתח כאשת עסקים, לצד היותך שף קונדיטור, כדי למנוע במרחב העסק שלך תסכול מהעובדים, מהצרכנים ומהעסק עצמו. תסכול העסק הוא במדד השפל והגאות של המחזור הכספי ושל הרווחים. תסכול העובדים מתבטא בהעדר סיפוק, בהעדר מוטיבציה ויוזמה ובקיטור והתמרמרות.
זכרי עסק הוא רק מקור לרווח כספי עבור בעל העסק ולשאר הדמויות הוא מרחב של סיפוק צורך בתשלום ופרנסה.
לין החלה ללמוד והתהליך שעברה עד להקמת בית הקפה הראשון שלה היה מרתק:
"האם מטרת העסק להרוויח כסף?"
"לא" – השבתי, "מטרת העסק אחת: מתן המענה לצורך חברתי – בתשלום!"
"אבל מה עם הרווח הכספי?"
"רווח כספי כשלעצמו גורר תאוות בצע, מרמה והפרת אמונים ומכשיל בעסק את מתן המענה לצורך חברתי הולם בתשלום! אם את פוגשת עובד כזה, פטרי אותו מייד. הוא יהרוס את העסק בכך שיפגע בשפע העסקי ויעמיד את העסק במדד תסכול גבוה. בנוסף עובד תאב בצע יחטא למילוי הצרכים של הלקוחות באופן שווה ולפי מטרת העסק. הוא ידאג למשחדיו, יעלים ראיות כלכליות גם ידאג להרמת מפלס התסכול של עובדיך. הטוב ביותר לסלקו ממרחב העסק."
העסק מנהל כספים ואחד הכלים שמסייעים לו בכך הוא מאזן שמבצע מנהל החשבונות, אבל ניהול הכספים הוא רק חלק מהשפה הכלכלית שלו ומתפקידו לשרוד ולהתקיים. גם לעסק יש תסכול. תסכולו בהעדר רווח, בהעדר מתן שרות ללקוחות ובאי מענה מלא ככל האפשר לצורך שלשם הענקתו הוקם. כשמפלס התסכול העסקי עולה, העסק נכנס לשפל. ברוב המקרים בודקים את המאזן, אבל על-מנת שהעסק יצא מהשפל לא די במבצעי מכירות מתוחכמים. צריך לבדוק את מפלס התסכול ולהוריד אותו עד לאפס.
הרחבת מתן מענה לצורך האנושי: שרות, סיפוק חווית קניה, מתן כבוד, קיצור הזמן, חנייה, משלוחים, אריזה זריזה… מעקב אחר מילוי הצורך אצל הלקוח, הפעלת משוב ועמידה תמידית באתגר: סיפוק צורך אנושי בתשלום ולכמה שיותר אנשים.
בשלב כתיבת המאמר לין מכרה את רשת בתי הקפה שלה ועברה שינוי נוסף למען התפתחותה. היא רצתה לשכלל עצמה כמנהלת ועברה לנהל מפעל מזון גדול, כדי לפתח באישיותה יכולת היענות לאתגרים חדשים.

פרק ג

על הלקוחות ודמויותיהם ועל הצלחה עסקית

פרק א

פרק ב

פרק ג

פרק ד

פרק ה

אשמח לשמוע ממך – ירון מרגולין

אני מזמין אותך לשיחה בגובה העיניים על קריירה, עסקים וניהול מיטבי – 
אשמח להשיב לכל שאלה.

שם:

טלפון:

דוא"ל (כדי שאוכל להשיב לך מכל מקום בעולם):

איך אני יכול לעזור לך:


המאמר הוא חומר למחשבה בלבד ואין לראות בו הוראות הפעלה
נשלח ב כללי

כתיבת תגובה

Or

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

*