על לחם חוקם של העסקים – פרק ה', משא ומתן להחזרת חוב כספי ופתרון מצבי משבר

Bank Painting – The Banker And His Wife by Marinus van Roejmerswaelen

משא ומתן עקב אי תשלום חוב, הוא מפגש בין שתי עמדות או יותר, בשל אי שביעות רצון ומטרתו יישור ההדורים.
אמנם אין איום במשא ומתן עסקי (פרק ד'), אבל בדיון על אי שביעות רצון ויותר מכך על חלוקה של משאבים נדירים, (כלומר ששני הצדדים רוצים אותם), המשא ומתן נעשה קשה ותחושת האיום מתגנבת אל מרחב הדיון. תחילת המשא ומתן בקונפליקט וסופו יישוב ההדורים.

גורמי הקונפליקט

קונפליקט יכול לנבוע ממספר גורמים :

1. יחסי קרבה בגין הרכישה או סיפוק צורך שיוצר תלות בין האדם והמרחב העסקי, כמו גם מטרה או יעד חדש ושונה שנכנס לתמונה. למשל, אם חברת אפל מכרה לך מכשיר סלולרי ערב השקתו של הדגם החדש!

2. כאשר ישנו צורך ברור שהעסק יכול לספקו ונוצר אינטרס משותף או מטרה משותפת, אך אין כללים ברורים בגין משא ומתן עסקי שגוי (פרק ד'). למשל: חוזה לא ברור, כניסתם של גורמים חדשים לתמונה שבוחשים בהסכם לסיפוק הצורך, הצורך לא סופק במלואה – מוצר פגום, אופן התשלומים או דרכי סיפוק הצורך לא ברורים דיים. בשלבים אלה מתבקש משא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר.
המערכת המשפטית משמשת כאיום או ככוח חיצוני אליו נפנה אם המשא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר יכשל. במקרה כזה ניהול המו"מ מוגדר היטב וכלליו ברורים, מכובדים ומאוד מוקפדים, אך לא כולו בידנו בעיקר לא תוצאותיו המשפטיות.

תנאי משא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר

תהליך מו"מ ליישור הדורים מבוסס על תנאי ראשוני:
כל אחד מהצדדים משוכנע שהשתתפותו בהליך המשא ומתן לתשלום חוב תביא לו רווחים או שהמשא ומתן הוא כלי טוב לפתרון הבעיה בפניה הוא עומד.

ואשר לצורת ההתדיינות, מדובר בשיטה של הסתרת מידע והעברתו בין הצדדים בשלוש דרכים שימיהן כימי הדיפלומטיה (לקראת סוף המאמר אוסיף את הרביעית):

1. הצגת הסיבות לתסכול ואי שביעות הרצון.
העברת התביעות, הדרישות או הבקשות בין הצדדים (סיום תשלום החוב, החלפת מכשיר חשמלי שהתקלקל, תלונות על כאבים לאחר ניתוח ותלונות נוספות לפי סיבת התסכול ומרחב החיים בו התגלה – זוגיות, מצב נפשי, רכוש, קרירה או שטחי מחייה ומדיניות. שלב זה כולל התייחסות הצדדים הנתבעים לדרישות (עדרי הצאן שלך פולשים לשדות החיטה שלי, לא אשלם עד שהחלק ששלחת אלי יתפקד, אין לי כסף ואתה לא עונה לטלפונים שלי …).
2. עוצמת התביעה.
ברור סדרי העדיפות של כל אחד מהצדדים בהתייחס לתביעותיו ותביעות הצדדים האחרים. בשלב השני המשא ומתן חושף מידע רלוונטי בקשר לחומרת התביעה, גודל העלבון, הפגיעה בכבוד, עוצמת הנזק שנגרם בפועל והאם נגרם נזק. המידע העיקרי שנחשף הוא תקפות התביעה ואם יש מקום לסדר העדפות כפיצוי ולהפחתת התסכול, הזעם או העלבון. למשל, אם התביעה על הפסד כספי ודרישה להוספה על תשלום החוב ריבית בגין אי תשלום חוב בזמן, נברר האם ישנן העדפות חלופיות כגון יצירת קשר עם לקוח חזק ופוטנציאלי לעסק !
שלב זה חושף את התייחסות צד ב' למדרג התביעה של צד א': "מאחר שהחלק שספקת לי, בתמורה לתשלום שלי, לא פעל ולמעשה עדין אינו פועל, אין סיבה שאשלם לך ובוודאי שלא אוסיף על החשבון ריבית. נהפוך הוא, אני זכאי לפיצוי על עוגמת נפש !
שלב שני בוחן את האנרגיה שהמתלונן המתוסכל מוכן להשקיע, כדי לסלק את תסכוליו בגין אי מתן שרות תקין מהעסק. האם התסכול של הלקוח הפגוע גדול עד כדי כך שיהיה נכון גם לצאת למלחמה. שלב זה יכלול ניסיון להרחיב את התמונה, לשנות ולהשפיע על האומדן הראשוני של הצדדים.
: ״אתמול עניתי פעמיים לטלפון שלך״.
: ״העדרים פלשו לשדות החיטה, כי אנשיך הכו את הרועה ששמר שלא יעשו זאת ״ …

3. כוח מסייע להחזרת הרציונאל אל המשא ומתן ברגעי משבר, רגשנות יתר והיסטריה.
הנסיון מלמד שלרוב האנשים אין ידע ואין יכולת לנהל משא ומתן. חלקם מודעים לכך ויפנו לייעוץ אסטרטגי או לליווי במשא ומתן. כך יקבלו אנשים ידע במשא ומתן אולם, חשוב להבהיר כי הכישרון לניהול מו"מ יעיל – חיוני. הידע והכישרון משותפים לכל ענפי המו"מ. נסיוני מלמד שרוב האנשים שמבקשים פתרון במשא ומתן הם מנהלי מו"מ גרועים.
למשא ומתן יעיל נחוצה הפעלת כוח כדי להחזיר את ההיגיון לתהליך. כשמדברים על הפעלת כוח במשא ומתן בוחנים את אמינות הכוח: כמה רחוק יהיה האדם נכון ללכת אם המשא ומתן יכשל.
שאלת הפעלת הכוח מכרעת ומציגה את התפיסה האמיתית של כל צד את כוחו היחסי, ביחס לצדדים האחרים במו"מ, וההשקעה שהוא מוכן להשקיע על-מנת להגיע או לא להגיע לפתרון הבעיה. למשל, הודעה לפיה, אם לא נקבל את מבוקשנו (איום מפורש) לא נעביר כסף, נפסיק לקבל לקוחות ולענות לטלפונים, אך בפועל כן מאפשרים העברת תשלום מהבנק, או כן עונים לטלפונים (כי לא נעים לפעול אחרת) – אז האיום לא רק שאינו שווה – אלא מחליש את עמדת המאיים. לעומת זאת אם יש בי כוחות נפש, זמן, כספים להשקעה בהשגת הפתרון, אפשרות לקבלת סיוע מבחוץ (ועד עובדים חזק, קשרים עם התקשורת, אהדת הציבור, השופט, עו"ד מצליח, יועץ אסטרטגי ממולח או אב עשיר) הרי שכוחות הביצוע שלי גדלים ונוצרת אמינות לכוח שלי לפעול ולהגיע לפתרון הבעיה בכוחות עצמי. לפיכך אין צורך להשתמש בכוח, כי האיום הממשי עומד באוויר ממילא ומשדר: אדם חזק, הגיוני ואמין. מולו הנמר של נייר: צד שנתפס ע"י הצד השני כבעל כוח, אך בפועל מתגלה כחסר רצון או חסר יכולת להשתמש בכוחו. הוא נתפס כאדם חלש וחסר כוח.
זהו שלב הכרחי במשא ומתן מוצלח, שלב שמאפשר "שקט נפשי" ומרווח דיוני למשא ומתן ענייני. תבחן האפשרות להפעלת כוח במקרה שהמשא ומתן יתקל בקשיים שונים, כהמשך לתהליך רציני ואמיתי, אבל נמנע מהפעלתו.

הכוח האמיתי במשא ומתן מוסתר! אין מפעילים אותו באף אחד משלושת השלבים הראשונים. אם מישהו אומר "או זה, או לא כלום", הוא מאיים, ואחת הדרכים להגיב למשפט זה היא בפרוק מוטיב האיום: תפוס אותו בתור לא אמיתי, והמשך בדיון או הצע הצעה נגדית או נוספת כאילו לא נאמר כלל.
האמת של האולטימטום המאיים: "או זה, או לא כלום", נבדקת על פי הנכונות של האדם לשקול אפשרויות חילופיות.
אם חזר בו מאיומיו, סביר להניח שהאיום מייצג נקודת חולשה שלו (אין לו כוח אמיתי לממש את האיום, אין לו משאבים נפשיים או זמן למימוש האיום). האיום שמוצג כאן בא להסתיר חולשות או להעצים את האדם מבחינה רגשית.
חולשתו תוכיח אם כדאי לך לקבל את האפשרויות שהציג או להמשיך וללחוץ עליו בדרך אל פתרון טוב יותר עבורך.

לכוח האמיתי במהלך משא ומתן תפקיד מרסן בלבד. הוא יסוד מאיים שתמיד כדאי שיישאר סמוי מהעין. במקרה של העדר ריסון, ככל שגודלו האמיתי ייחשף או ייחשף מהר יותר, תגדל השפעתו החיובית על המשא ומתן. יחד עם זאת, אי השימוש בכוח מגדילה את תחושת כבוד האדם הנושא ונותן מולך. יש לקחת בחשבון שחשיפת כוח גדול שיש לך, בניגוד לרצונך ובשלב קודם לשלב השלישי, עשויה לחסל את מהלכם של הדברים ההגיוניים.
פעולות לריסון עצמי הכרחיות בכל שלב ושלב. האיפוק משיב אל המשא ומתן הענייני, שבבסיסו ההסכמה הראשונית שההשתתפות בהליך המשא ומתן תביא לרווחים או שהמשא ומתן הוא כלי טוב לפתרון הבעיה בפניה עומדים.

הריסון

ישנן שיטות שונות ליצירת ריסון במשא ומתן להחזרת חוב:
תנאים מוקדמים למשא ומתן: נושאים שלא יועלו לדיון, מספר הפגישות וזמנן.
"כוחו של הפלצור" רמיזה על אפשרות של שימוש בכוח ואיומים. (תידון בהרחבה בהמשך).
נושא הריסון ושיבה לסדר שב ומודגש בשל הכשל הרב והקושי העצום לקיימו במשא ומתן קונפליקטואלי.
לסכום

הצגתי בפניך את שלושה סוגי המסרים שמבטיחים משא ומתן הגון, מכובד ומניב תוצאות. הם עוברים מדור לדור ונמסרים בעל-פה ובכתב.
העדויות הראשונות בנושא זה קשורות לפרס הקדומה, כ – 500 לפנה"ס, מהתקופה של ראשית האימפריה של כורש. תובנות המשא ומתן להחזרת חוב, יישוב סכסוכים וחוכמת הדיפלומטיה המצליחה להביא להישגים מרשימים, מתמקדת בהסתרת הכוח ובהפעלת האיומים.
מספרים שהצלחתו האדירה של אלקיביאדס, מתלמידי אפלטון שפעל במאה ה-5 לפנה"ס כיועץ למשא ומתן ליוונים ולפרסים, לצד היותו מדינאי נערץ, נזקפת לתבונת המשא ומתן שלו במצבים של תסכול ומאבקי כוח.
קסנופון בן גרילוס (Xenophon‏ לערך 428 לפנה"ס – 354 לפנה"ס) מתלמידיו של סוקרטס, היסטוריון, מדינאי ופילוסוף מספר בספרו על החינוך של כורש ( The Education of Cyrus the Great") על דרכו של אביו בהנחלת כללי המשא ומתן לבנו והדרך להשתמש בשיטה זו בפועל.

על הכוח במשא ומתן להחזרת חוב

המשא ומתן להחזרת חוב ופרוק מאבקי הכוח בגללו כולל שלושה שלבים:
1. הגדרת הקונפליקט והתביעות שאי מילוין ימשיך את מצב האיבה.
2. ברור הדרכים ההולמות לפרוק הסכסוך וסיום מכובד של הסכסוך.
3. ריסון הרגש באמצעים חיצוניים (כוח, נוכחות הכוח, הסתרת הכוח, איום בהפעלת כוח) על מנת להשקיט סכסוכים שנובעים מהמשא ומתן ולמקד את הסכסוך.
הסעיף השלישי משקף את מכשלתו העיקרית של המשא ומתן. הרגשות המתפרצים מהשיח עצמו והצורך התמידי בריסונם.

במהלך השלב השלישי שב ומתגלה הכוח.

ככל שהכוח של יריבך למשא ומתן להחזרת חוב נחשף בעוצמה רבה יותר – משמעו שכוחך נחלש.
הבהרת עוצמתך האמיתית או חולשתך האמיתית במשא ומתן להחזרת החוב הכרחית לקיום מוצלח של משא ומתן להחזרת חוב.
ככל שחולשתך במרחב המו"מ להחזרת חוב גדלה, תזדקק ליותר איפוק, סבלנות, דבקות במטרה ובמיוחד למה שיכונה כוחו של המשא ומתן הענייני: תבונה.

הקדמונים גרסו שהפעלת כוח ואיומים להפעלת הכוח בשלב הראשון או אף בשלב השני של המשא ומתן ליישור ההדורים מפגינה חולשה, והעדר כוח אמיתי לשאת ולתת. הפעלת הכוח בשלב הראשון או אף בשלב השני רק מרמזת לדעתם לצד המאוים שהניצחון במקרה שלפניו בר השגה במאמץ מועט עד כדי שקילה של הפסקת המשא ומתן כולו ותקיפה, על-מנת להשיג יותר משיושג בפשרה של משא ומתן.

כוחו של הפלצור

הכוח במשא ומתן, שלו כאמור תפקיד מרסן ע"י גרימת חשש, אזהרה, התראה והתרעה, נקרא ע"י דוסטויבסקי "כוחו של הפלצור". (בספריו 'הכפיל', 'שדים', 'האידיוט' 'האחים קראמזוב' בכוחו של הפלצור לאחד את הנפש מחדש מהתפרקותה ברגעים של אובדן שלוות הנפש).
האיום מרתיע וקורא לשוב ולהתמקד במטרה שלשמה התכנסו: פתרון משבר או סכסוך.
שימוש באיום במשא ומתן להחזרת חוב נפוץ גם לצרכים אישיים של סיפוק עצמי, הפחתת חשש וסילוק אי הוודאות. אני מתנגד להשתמש בו למטרות אלה במשא ומתן להחזרת חוב.

הכוחות הפועלים על שלמות המשא ומתו להשבת חוב

מספר כוחות משמשים את המסלול התקין של המשא ומתן עקב אי תשלום חוב:

1. כוח פיזי (כסף, שלילת חופש, סיוע של גורם חזק מבחוץ כגון הפעלת חרם, שביתה, תקשורת, הכפשת שם, הטמנת פצצה, גיוס האל בעזרת קללות וכישופים ועוד).
2. איום סמוי: "מה יקרה אם" … מכונה גם דיסוננס קוגניטיבי (בהבדל מקונסנסוס – התאמה).
האיום הסמוי נקשר בכוח המוסתר: גורם מאיים שנכנס למרחב המשא ומתן ללא הזמנה. זהו כוח פולשני שעיקרו אי הודאות. אצל חלק מהאנשים כוח זה קיים תמיד ואצל אחרים פחות.
השאלה "מה יהיה אם…" נמצאת, בדרגות שונות של עוצמה, מאחורי הקלעים של כל משא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר בצורת אי וודאות.
אי-הוודאות בסולם מדורג של עד 10, בעוצמות של 7- 9 , מחלישה ואף משתקת משא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר, לכן יש להימנע מלהתקרב אליהן.
היכולת להבחין בדרגות ההיחשפות של הצד שכנגד לכוח הסמוי גורלית להצלחתו של משא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר. היא מאיימת על המהלך ההגיוני. ככל שרמת אי-הוודאות גדלה נחלש כוח המיקוח ומתרחקת נקודת ההכרעה. אדם שמאויים בכוח אי הוודאות כמעט שלא מסוגל להגיע להחלטה. הרושם שמתקבל במצבים כאלו הוא שעומד לפניך טיפוס משוגע.
מי שנכנס למו"מ היה מאוד רוצה לנבא מה יקרה בהמשך כדי לדעת איך להכריע במהלכים.

דוגמה לאיום סמוי: "מי יסייע להקלת השפעת של הילד שלך" ישאל מוכר התרופות לאחר שרכשת ממנו מד לחץ דם, כדי להגדיל את הבונוס שלו מסל קניותיך. המוכר מפעיל את הכוח הסמוי עליך. אתה נכנס לדיסוננס קוגניטיבי ושואל את עצמך "מה יקרה אם" ומשיב: "האיש הנחמד הזה מבין ויודע את התשובה, אני חייב לסמוך עליו ולרכוש מה שיגיד". נוצר אמון והכפלת הקנייה.
מי שעיין בפרק ד' (משא ומתן עסקי), יבין מיד שאני מתנגד לכל הפעלת כוח ואיומים במשא ומתן עסקי. אבל הפעלת השיטה הזו אפשרית ולפעמים גם מומלצת, כשאתה מזהה אדם חסר ביטחון ומבולבל שיכול למשוך אותך למשא ומתן ארוך שמתאים לנפשו הסוערת והמבולבלת ששוכחת שהתיישבה לידך כדי לפתור קונפליקט ולא כדי ליהנות עוד קצת מקיומו ההרסני של הקונפליקט הזה בתוכה.

3. תחרותיות ופחד מכישלון בהשגת תוצאות רצויות למשא ומתן.
אנשים שסובלים מפחד מכישלונות נכנסים למשא ומתן להחזרת חוב, אבל הם לא לוקחים צעד נדרש כדי להצליח בו משום הם פוחדים מכישלון. אנו מתקשים להגיע, בעזרת שיח איתם, לתוצאות או ללקחים הגיוניים.
לעיתים עליך למצוא דרך לאפיין עבורם מה השיגו ומה לא השיגו עד שלב זה של המשא ומתן להחזרת חוב על מנת לעודדם להמשיך בו. חשוב לזכור כי הם באו אל המשא ומתן למרות הפחד מכישלון ועל מנת למצוא פתרון למצב הקונפליקטואלי שנוצר.
בנוסף, ובמיוחד אם הצלחת בחוכמת השיח להחזרת חוב לגרום להם רווחים מזעריים, נסה לתאר להם מטרות ראשוניות שהשיגו כהצלחה גדולה מאד. זכור, אנשים רבים הנושאים פחד מהצלחות או פחד מכישלונות לא קובעים כלל מטרות ברורות להשגה במו״מ כדי שלא תהיה להם האפשרות להגיע לאי הצלחה או לכישלון.
תמיד כדאי לתת לצד שכנגד הרגשה טובה ותחושה שהוא מצליח במשא ומתן מולך מעבר למה שהיית מוכן לתת לו, ובמיוחד אם הוא המפסיד ! כך תנצל תכונה נוספת של מפסידים: בתוכם כוח המאיים על הצלחתם וחודר אל תהליכי קבלת ההחלטות שלהם במו"מ. הם משתדלים להרגיע את הכוח המאיים שבתוכם. כשיצליחו בכך, לא יתנו דעתם למיקסום תביעותיהם נגדך. הם יסתפקו בהשגת מטרות חלקיות בלבד. אם תספק אותן בנדיבות, הם יירגעו כי יראו עצמם כמי שהצליחו.
הבנתך את הכוח המפעם בהם נגד המשא ומתן ומטרתו תזרז את ניצחונך עליהם.

על השימוש בהחלפת הכוח לנדיבות – הגדלת העוגה

רבים שוקלים הפעלת כוח ואיומים בשלב השלישי של המשא ומתן על החזר חוב ומחלוקות, אך קיימות כנרמז למעלה, סכנות רבות ממהלך כזה. הגדולה שבהן היא שיבוש המהלך כולו בגין הכנסת בן השיח לסחרור רגשי. הוא עלול להיקלע לסערת נפש ובעקבותיה לקבלת החלטות לא הגיוניות שיחבלו במאמץ שהושקע עד כה וחבל.
בכל המשאים והמתנים שהייתי מעורב בהם יעצתי להניח לנושא הכוח ולא להפעילו. לא תמיד האזינו לי. לא זכור לי אפילו מקרה אחד שהיה לנושא ונותן כדאי לנהוג כך. אבל, היו גם מקרים אחרים שבהם נאלצנו לרמוז ולאזכר את דבר קיומו של הכוח, כדי להכניס לתמונה את הכוח הסמוי של אי הוודאות להעצימו.

ישנה דרך אחרת, אפשרות טובה הרבה יותר מהפעלת איומים: הגדלת העוגה. הדרך תקנה רווחים גדולים לשני הצדדים, כבוד ואמון.
בסכסוך משפחתי ממושך בגין העברת משק בירושה לאחד מבין שלשה האחים, שהגיע עד שריפת הבית של אחד מהם, יעצתי להמתין עד לכניסת חוק פיצול המשקים. לאח היורש הצעתי להיכנס למשק שירש ולבנות שם את בית חלומותיו. מאחר שלא היו שם יכולות כספיות רבות, הצעתי שיבנה בקומה הראשונה שתי דירות להשכרה מכספים של שני האחים האחרים ושהם אלה שינהלו את הדירות בפועל. על מחציתו השנייה של המשק הוחלט לבנות בית נוסף (כשהחוק יכנס לתוקף). האדמה והדירות שיבנו שם יועברו כולן לחזקת שני האחים הנותרים והם ישכירו אותן ויתחלקו ברווחים שיוקדשו לרכישת חלקת משק נוספת. לאחר שזו תירכש יבנה עליה בית שלישי מהלוואות שתוחזרנה ממכלול הדירות התחתונות שנבנו.
הרחבת העוגה אני קורא לשיטה זו. עוגת קרם איכותית!

היה סבלני מול התפרצויות רגשיות

אנשים שנכנסים למשא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר עושים זאת מרצון ומתוך הבנה הגיונית שהתועלת שיפיקו ממציאת פתרון למשבר, מההסכם, חייבת להיות שווה או גדולה מהמאמץ שהשקיעו בהגעה לפתרון ולחתימת ההסכם.
מאחר שידוע ומוכר מצב של התנהגויות לא רציונאליות טעונות רגשות עזים (אמוציונאליות), יש לקחת בחשבון שהם חלק מהמשא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר. היה סבלני אליהן וכשהמצב עובר את המידה המתאימה זכור את "כוחו של הפלצור" וכוחו של הכוח הסמוי.
"האם תישן טוב יותר אם נדחה את פתרון המצב לעוד שלושה חודשים ועלות הריבית על החוב שלך תוסיף עליו עוד 1280 ₪?" שאלה תמימה שבכוחה להשיב את כוח אי הוודאות " מה יהיה אם …" לתמונה ולהחזיר, בתוך הפסקת קפה די קצרה, את הדיון אל מסלולו ההגיוני.

4. השלב הרביעי

השלב הרביעי של המשא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר מכניס לתמונה את הכוח, האיומים וחושף את נכונותנו להשתמש בכוח. אם אינך מתכוון להפעילו, השאירו במחבוא ואם אתה מתכוון להפעילו באמת, הרי שאין בכך צורך כי עצם הפעלתו תלמד על כישלון במשא ומתן.

בסרט זוכה פרס האוסקר הישראלי "מבצע סבתא", נשאל אחד הגיבורים (קרמבו) על דרך ההצלחה של אלופים בשחייה והוא משיב: "מתחיל הכי חזק שאני יכול ולאט לאט מגביר את הקצב". ראיה זאת נתפסת בעולם המשא ומתן כנכונה מאז יציאתו לאור של "הנסיך" (Il Principe ב-1532). בעולמות שמחפשים הישגים מהירים ואגרסיביים זה עובד, אבל לטווחים קצרים, תוך הקרבת האינטרסים לטווחים הארוכים. אם אתה לא רוצה ליפול בגלל משא ומתן אגרסיבי (כנהוג בין הריבון לבין הנשלטים בארצות דמוקרטיות שבהן קצב החלפת השלטון מהיר) השתמש בחוכמת המשא ומתן העתיקה: איפוק, היגיון ובסעיף הרביעי. הפעל כוח מרוסן ורק על-פי הנדרש ! לעולם אל תכניס כוח בשלושת מהלכי המשא ומתן הראשונים וכשתזדקק לו בשלב הרביעי שקול להכניסו בהדרגה. הכנס כוח שקול בקור רוח וקצור את הפרי שלך כשאתה מרוסן.

תחומי המשא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר בעסקאות ענק ובנושאים מדיניים משתמש פעמים רבות בהפעלת הכוח ובחשיפתו. אבל תמיד מטרתו "כוחו של הפלצור" – הימנעות מלחיצה על ההדק. בנושא זה שגו מדינאים רבים ובין הבולטים בהם מתוחכמים כסאדם חוסין, ג'ורג' בוש ומר פרס נובל לשלום הנשיא האמריקאי ברק אובמה.
לצערי, במרחב בו אנו חיים הדוגמאות השליליות בנושא זה רבות מספור. כולן מלמדות על הרבה רגש, חוסר בתבונה של ניהול משא ומתן להחזרת חוב ופתרון מצבי משבר.

רוב האנשים רחוקים מכורש ומאלקיביאדס. אין להם ידע כללי ואין להם היכולת לנהל משא ומתן. הם מנהלי מו"מ גרועים, למרות שהם בטוחים שהם מנהלי מו"מ טובים. אחדים, מודעים לכך ויפנו לייעוץ אסטרטגי או לליווי במשא ומתן להחזרת חוב – היה אחד מהם.

ירון מרגולין 29.8.13
ערכה: הדרה ספרא

פרק ה' מתוך "על לחם חוקם של העסקים" מוקדש לרותם טמיר, מדרור ישראל.

אשמח לשמוע ממך – ירון מרגולין

אני מזמין אותך לשיחה בגובה העיניים על קריירה, עסקים וניהול מיטבי – 
אשמח להשיב לכל שאלה.

שם:

טלפון:

דוא"ל (כדי שאוכל להשיב לך מכל מקום בעולם):

איך אני יכול לעזור לך:


פרק א

פרק ב

פרק ג

פרק ד

המאמר הוא לא המלצה על טיפול, טיפול או הימנעות ממנו.
המאמר אינו תרופה, אלא מובא לפניך אך ורק כחומר למחשבה.
2. לאתר
הערה – למאמר זה ולכלל המאמרים באתר: תוכן סקירה זו, לרבות הנתונים, המידע, ההערכות, הדעות והתחזיות ("המידע") נערך בהסתמכות על מידע פומבי גלוי לציבור ו/או מידע שהתקבל, כולו או חלקו, מצדדים שלישיים ("ספקי מידע") ואו מחשבה פרטית ורעיונות לפיתוח חשיבה חופשית המובאים לידיעה כללית בלבד.
אין להסתמך על המידע, ואין לראות בו המלצה או תחליף לשיקול דעתך העצמאי, או הצעה או הזמנה לקבלת הצעות, או יעוץ – בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים וצרכים המיוחדים שלך – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן ותהליכי חשיבה שלך שהתפתחו בעקבות המאמר.

נשלח ב כללי

כתיבת תגובה

Or

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

*