על לחם חוקם של העסקים, פרק ד' – השיח העסקי והמשא ומתן העסקי

Bank Painting – The Banker And His Wife by Marinus van Roejmerswaelen

davidbundlertanze2

כרקדן ויוצר, שעבד שעות ארוכות מדי יום ביומו עם תלמידים ומורים על הריקוד, דרכי בעולם העסקים לא הייתה ברורה מאליה; העניינים הכספיים וההיבטים החומריים היו בתחילת דרכי בלתי נהירים לי לחלוטין ולמזלי הטוב אחת מתלמידותיי בעלת עסקים מוכרת סייעה לי בתחילת הקריירה שלי לתמחר מופעים, עיצובי תלבושות וכדומה.
עם השנים, ובעקבות חשיפתי לעולם עסקים חובק עולם עקב קשריי האישיים עם מי שהיה חותני אדוארדו סיט ממקסיקו הפך התחום נגיש, מסקרן ומרתק עבורי, עד כי הפכתי לכתובת לייעוץ ברבות הזמן בנושא זה.
הקשרים במקסיקו, באותם זמנים פתחו לי צוהר אל אנשים שבאו ממדינות רחוקות וכישראלי לא יכולתי לחבור אליהם מארצנו אלא כחותנו של סיט ובמקסיקו, כך נפגשתי עם הרוסים והערבים האמידים. אחד הקשרים המניבים הללו, הביא לי את הידע של המשא ומתן ובהמשך הגעתי אל עקרונות המו"מ של הפרסים. מה שהפך אותם מאז ימי כורש האגדי לאלופי עולם בתחום הנושאים ונותנים וכאלו הם גם כיום.
כאשר התחלתי להתמקד יותר ויותר בתחום ההדרכה נפגשתי גם עם נושאים ונותנים ממולחים בתחום העסקים והמרחב המדיני, והבחנתי שתופעות דומות מתרחשות בעולם הריקוד ובעולם העסקי גם בתחום המשא ומתן הקדמוני וזה בן-זמננו. הנוקשות שאותה פגשתי עם רקדנים בתחילת דרכם, אפיינה גם תפיסה של אנשי עסקים שכשלו וביקשו לפרוץ למרחבים חדשים.
גיליתי שיש בכוחי להעניק ולסייע להם למצוא את הכלים הפנימיים שמאפשרים להם את הגמישות המחשבתית הנדרשת להרחיב ולפתח את המרחב העסקי שלהם ואת כשרי המשא ומתן שלהם.
משא ומתן על סיבוב הופעות או תפקיד מרכזי בלהקה דומה למו"מ פוליטי או עסקי אחר ולכל דיאלוג שיש בו אינטרסים דומים אבל תחרותיים בשל המאבק על אותם משאבים (כסף, עמדת כוח). מעל לכל גיליתי שהעבודה על תפקיד סולו או דואט בריקוד, דורש אותו מיקוד ענייני, נטול תסכול, עלבונות, ספינים אבל גמיש שנדרש למשא ומתן מצליח. עם השנים נחשפתי יותר ויותר לפיתוח יכולות שנדרשות מרקדן סוליסט, שכללתי אותן כמורה לריקוד והעברתי אותן כמטפל ויועץ אל המרחב העסקי. כך אפשרתי ליותר ויותר אנשי עסקים לשכלל כישורים ולהביא שגשג בעזרתם לעסקיהם.
רבים שפנו להתייעץ איתי בנושאים הללו הצליחו מאוד בעקבות הטיפול הכולל שקיבלו ממני לעסקיהם ולדרכי התנהלות במרחב העסקי, כולל פיתוח יכולת למשא ומתן עניני ומניב תוצאות.

בפרק המובא להלן, "על השיח העסקי והמשא ומתן העסקי", אני מביא לכם את הידע שצברתי בתחום, ומקווה שהוא יהיו לכם לתועלת.

כדי להגיע למספר רב של לקוחות שונים ומגוונים, בעלי צורך משותף (ראה פרק א'), יש לפתח יכולת משא ומתן ענייני, נטול ספינים וריגושים.

לפרק א

במשא ומתן ארבעה שלבים:
1. בירור אופי הלקוח.
2. הצגת יכולת העסק לספק את צרכי הלקוח.
3. הבהרת נושא התשלום ותנאי התשלום.
4. משוב – ברור שביעות רצונו של הלקוח לאחר שלב ניפוק צרכיו.

במשוב יש להשתמש בקובץ שאלות סגורות. על ארבע השאלות הראשונות במשוב ידוע שהתשובה חיובית.

שלב בירור אופי הלקוח עליו הרחבתי למעלה (פרק ג' "טיפוסי לקוחות"), היה נהיר כבר בימי קדם. על הנושא ונותן הוטל לזהות את אופי האדם שעמד מולו וכדברי המקרא – לזהות את שפתו: דבר אל האדם בשפתו, כדי שיבין אותך ותגיע אל מטרתך. המשא ומתן המוזכר בתנ"ך נערך בין יעקב (האב הקדמון) דובר העברית ללבן הארמי שדיבר בארמית. אין אנו יודעים באיזו שפה ניהלו את המשא ומתן אך ה“חתימה“ נעשתה בשתי שפות: יעקב קרא לה “גלעד“, ולבן קרא לה "יגר שהדותא" (בראשית ל"א, מ"ז)

האינטרס של העסק לספק צורך אנושי (פרק א'), ליצר אוירה נעימה ולהימנע מתסכול הוא שעומד גם במרכז המשא ומתן של העסקים. לכן, שיח עסקי מתמקד בכבוד האדם, כבוד העסק וכבוד השיח העסקי ונמנע משקרים ורמאות. הוא מסתלק תמיד מויכוח, מחילוקי דעות, מביקורת, מהצגת עמדות שנויות במחלוקת או נושאים שאינם קשורים בסיפוק הצורך שלמענו הוקם העסק. רמאות יכולה לקדם עסקה זמנית אך גם להרוס את שמו הטוב של העסק (עליו דנתי בפרקים הקודמים). חווית אי אמון בין העסק ובין הלקוחות מתסכלת והורסת מרחב עסקי ועל כן יש להתרחק ממנה.

ג'פרי סקילינג מנכ״ל וקנת' ליי מייסד חברת אנרון Enron לא עיינו בכללים אלו.
הם רצו רווחים מהירים ומהר, יושר לא עמד נר לרגליהם. שיטת ה"מטרה מקדשת את האמצעים" או "היכנס בהם בכל הכוח" של מקיוואלי (הנסיך מסה פוליטית שנכתבה במאה ה-16, בשנת 1532.) הוכיחה עצמה, אבל רק בטווחים הקצרים:
בשנת 2000 עמדו הכנסות "אנרון", על סך של 111 מיליארד דולר. "אנרון" הייתה ממפעילת צנרת הגז מיוסטון ארה"ב בתוך זמן קצר, לחברת האנרגיה ה 7 בגודלה בעולם. המגזין היוקרתי "FORTUNE" העניק לה את התואר "החברה החדשנית ביותר בארצות הברית" במשך שש שנים רצופות.
בשנת2001 עמד שווי שוק המניות של "אנרון" על מכמעט 90 דולר למניה, ושנה לאחר מכן (בתחילת דצמבר 2002) צנח ל – 28 סנט בלבד למניה. נכון ל-2013, "אנרון" מדורגת כפשיטת הרגל השישית בגודלה בכל הזמנים.
מנכ"ל החברה הממולח מר סקילינג הורשע ב-19 מתוך 28 סעיפי אישום ויושב בכלא. קנת' ליי, המנכ"ל המייסד ולשעבר יו"ר החברה טען לחפותו בחלק מהסעיפים בטענה שהסובבים אותו הוליכוהו שולל. ב-25 במאי 2006 הוא הורשע בכל ששת סעיפי האישום שבהם הואשם. ו ב-5 ביולי 2006 נפטר ליי מהתקף לב בטרם נגזר דינו.
ליי הואשם בשקר למשקיעים ולעובדי החברה לגבי מצבה הפיננסי של "אנרון" בחודשים האחרונים לקיומה של החברה, בזמן שהמשיך להתעשר על ידי מכירת מניות בשווי של מיליוני דולרים.

האישומים של השניים התרכזו ברמייה, פיזור אשליות בקרב קהל לקוחותיהם, הסתרת עובדות הקשורות לאיכות המוצר שמכר ועוד.

האסטרטגיה של המרחב העסקי המצליח – לטווח קצר יכולה להישען על משנתו של מקיוואלי למשא ומתן אבל אם אתה רוצה הישגים גדולים לטווחים ארוכים אתה מחויב לראיה חדשה ומפוכחת יותר ששורשיה במשא ומתן עסקי נבון.

במשא ומתן ארבעה שלבים
שאת כולם רמסו מנהלי "אנרון"
1. בירור אופי הלקוח.
2. הצגת יכולת העסק לספק את צרכי הלקוח.
3. הבהרת נושא התשלום ותנאי התשלום.
4. משוב – ברור שביעות רצונו של הלקוח לאחר שלב ניפוק צרכיו.

כדי להצליח בעסקים יש להתרחק ככל האפשר מנוהג של משא ומתן אלים, ביקורתי או מחנך. אין לחנך או
להמליץ לשינויים באורח החיים לאנשים שנכנסים אל המרחב העסקי. ההתנהלות במשא ומתן העסקי תמנע משילובם של ריגושים וטעינת אשליות בבן השיח.
יש לנהל משא ומתן ענייני, מקרב, יוצר אמון, מחזק את שמו הטוב של העסק ויוצר מותג איכותי.
משא ומתן עסקי מטפח בלקוח חווית קניה וחווית מכירה אצל העובדים. על המשא ומתן לעורר סביבת קנייה נעימה ובטוחה.

לסיכום
משא ומתן עסקי מזהה את השפה בה יש לשוחח עם הלקוח. ירחק מאלימות, רגשות כעס, זעם או שנאה גם מספינים ומאשליות. אם נוצרת אי הבנה או בעיה במהלך הקניה יתמקד המשא ומתן אך ורק בפתרון הולם, ענייני ומכובד לבעיה ולא באנשים שהבחינו בה.
בשיחתך עם הלקוח היה נחוש, פשוט, חדור מטרה ונטול רגשנות. היה בטוח שהמטרה מובנת לך לחלוטין
וכבוד האדם עומד נר לרגליך.

לגבי המשא ומתן במקרים של העדר תשלום ואי עמידה במחויבויות וגביית חוב בפרק ה'.
יפורסם לקראת ראש השנה 2013

מאת: ירון מרגולין
ערכה: הדרה אבני ספרא

אשמח לשמוע ממך – ירון מרגולין

אני מזמין אותך לשיחה בגובה העיניים על קריירה, עסקים וניהול מיטבי – 
אשמח להשיב לכל שאלה.

שם:

טלפון:

דוא"ל (כדי שאוכל להשיב לך מכל מקום בעולם):

איך אני יכול לעזור לך:


פרק א

פרק ב

פרק ג

פרק ד

פרק ה

המאמר הוא לא המלצה על טיפול, טיפול או הימנעות ממנו.
המאמר אינו תרופה, אלא מובא לפניך אך ורק כחומר למחשבה.

נשלח ב העצמה אישית, כללי

כתיבת תגובה

Or

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

*