על לחם חוקם של עסקים – מה באמת חשוב לדעת בכדי להצליח (פרק א')

פורסם ב 17 באוגוסט 2013 ע"י

ירון מרגולין — אין תגובות ↓

מרינוס ואן ריימרסווייל – הבנקאי ואשתו – Marinus van Reymerswale – The Banker and His Wife מקור הצילום ויקיפדיה.

27.7.13

מאת ירון מרגולין

על עסקים, תרבות עסקית, מי הוא איש עסקים מצליח, על הצרכנים ועל תרבות השרות למילוי צרכיהם של הלקוחות. המאמר מובא כמבוא לסדנאות במרחב העסקי. ומרכז בתוכו ידע שנצבר בלמעלה מ-10 שנות טיפול וליווי בכירים בעולם העסקים בארץ ובעולם.

פרק א

כרקדן ויוצר, שעבד שעות ארוכות מדי יום ביומו עם תלמידים ומורים על הריקוד, דרכי בעולם העסקים לא הייתה ברורה מאליה; העניינים הכספיים וההיבטים החומריים היו בתחילת דרכי בלתי נהירים לי לחלוטין ולמזלי הטוב אחת מתלמידותיי בעלת עסקים מוכרת סייעה לי בתחילת הקרירה שלי לתמחר מופעים, עיצובי תלבושות וכדומה.

Eduardo Sitt 1984 Mexico
אדוארדו סיט בביתו שבמקסיקו סיטי
photo: Yaron Margolin

עם השנים, ובעקבות חשיפתי לעולם עסקים חובק עולם עקב קשריי האישיים עם מי שהיה חותני אדוארדו סיט ממקסיקו הפך התחום נגיש, מסקרן ומרתק עבורי, עד כי הפכתי לכתובת לייעוץ ברבות השנים בנושא זה.
כאשר התחלתי להתמקד יותר ויותר בתחום ההדרכה נפגשתי גם עם אנשי עסקים, והבחנתי שתופעות דומות מתרחשות הן בעולם הריקוד והן בעולם העסקי. הנוקשות שאותה פגשתי עם רקדנים בתחילת דרכם, אפיינה
גם תפיסה של אנשי עסקים שביקשו לפרוץ למרחבים חדשים.

ירון מרגולין ורבקה סיט, מקסיקו 1982

גיליתי שיש בכוחי להעניק ולסייע להם למצוא את הכלים הפנימיים שמאפשרים להם את הגמישות המחשבתית הנדרשת להרחיב ולפתח את המרחב העסקי שלהם. שהצליח מאוד בעקבות הטיפול הכולל שקיבלו ממני לעסקיהם.
במאמרים שלי בנושא העסקים אני מביא לכם את הידע שצברתי בתחום, ומקווה שהם יהיו לכם לתועלת.

על המוסר העסקי וההלל

צעירים נמרצים מבקשים להקים עסקים: כדי לשפר את מעמדם הכלכלי, כדי למצוא חופש ושינוי, גם כדי להעשיר את חייהם במשמעות.
"אם יהיה לי עסק משלי, אצליח להסתלק מהבוס הביקורתי שלי", הסביר מירון והמשיך בתיאור היציאה מחיי השפלה ועבדות אל החרות.
גילה ראתה בהקמת עסק הרחבת ההכנסה: "העסק יאפשר לי להיות הרבה יותר זמן עם הילדים. אני לא יכולה להמשיך בניהול משפחה מ- 18:00 עד 22:00 בלילה, זה לא הגיוני". אולי רצה רק שיהיה לו די כסף כדי לטפל במחלתו מבלי שמקורות הפרנסה יפריעו למהלך החלמתו. ויאיר שהשתחרר מהצבא עשה טובה לאביו כשהסכים להיפגש איתי. תוכניותיו היו ברורות ומאוד מגובשות: הוא מוכר את האופנוע, לוקח את כל מענק השחרור, מלווה מסבתא 30,000 ₪ מהבנק 120,000 ₪ ופותח בית קפה קטן, רומנטי בדרום תל אביב. בתוך חצי שנה יחזיר את ההלוואה, ירוויח עוד קצת, ימכור את העסק ב- 1-2 מיליון ₪ וייסע לדרום אמריקה לשנה וחצי.
כדי להקים עסק צריך חלום, השראה ומקצוענות. "אני קונדיטורית",הסבירה דנה "יש לי ניסיון עצום בתחום השוקולד. אמכור את הדירה ואפתח מקום לשוקולד באזור רוטשילד".

איש העסקים

כדי להקים עסק צריך להיות איש עסקים או להתפתח ולהיות אדם כזה. החלום, האשליה והפנטזיה על רווחים עצומים, חרות וזמן לגידול הילדים לא יועילו בשינוי האופי והפיכתו לאופיו של איש העסקים. האמת, גם לא מקצוענות ברמה גבוהה תעשה עבורנו את השינוי המיוחל. איש עסקים אינו מקצוע. איש עסקים איננו חזון וגם לא רמה גבוהה של מקצוענות.
עסק דומה לייצור חיי שיש להאכילו, לחבקו ולטפחו, לקדמו ולשפרו. יתכן שבשלב מסוים יחזיר לבעליו אהבה, רווחים דמיוניים וחרות.
אולם, עסק צריך בראש ובראשונה להיבנות ולעמוד על הרגליים. לשם כך יש לדעת למה הוא קם מבחינה עסקית.
כדי לדעת למה העסק קם מבחינה עסקית על איש העסקים לעתיד לזהות, הרבה לפני הקמת העסק, עוד בשלב החזון והפנייה לעסקים, איזה צורך אנושי העסק ממלא.
אסכם: איש עסקים הוא אדם בעל אופי עסקי, תובנה עסקית, מחשבה עסקית ובעליו של עסק מצליח. לפני הקמת עסק יש לערוך ברור הצרכים האנושיים שהעסק נועד לספק.

Isaac Abravanel שר אוצר של לושה מלכים בשלוש מדינות: פורטוגל, ספרד ונפולי. מקור הצלילום ויקיפדיה

המרחב העסקי

למרחב העסקי אופי, שפה ותרבות עסקית. לכל מרחב עסקי אופי אחר אך השפה ותרבות ניהולו דומה.
שפתו תמיד כלכלית: לקנות בזול ולמכור ברווח.

א. השפה העסקית
לכל העסקים שפה כלכלית משותפת.
לעסקים אין רצונות או רגשות אבל, יש להם גוף אותו צריך לטפח ולשכלל, מטרה שיש להגשים ושפה שרק בה ניתן לשוחח אודותם – שפת הכלכלה.
השפה פשוטה: רווח כספי. לקנות בזול ולמכור ביוקר ללקוחותיהם.

ב. הדמויות במרחב העסקי
ארבע דמויות במרחב העסקי:
1. בעל העסק והמשקיע בעסק.
2. הצרכן, יכונה גם הלקוח. אדם בעל צורך שמזהה אפשרות למלאו בעזרת העסק שאליו הוא פונה. כשהצרכן בטוח שהעסק יספק את צרכיו, הוא נכון לשלם לעסק עבור סיפוק צורך זה.
3. שכירים: אנשים שפועלים במרחב העסקי בשכר. לשכירים מטרה מקצועית ומטרה עסקית. מבחינה מקצועית הם רוצים לאפשר לעסק למלא צרכים של צרכנים פוטנציאלים ומבחינה עסקית הם רוצים יציבות כלכלית: סכום יציב וקבוע שיכנס לחשבונם ביום קבוע בכל חודש מחודשי השנה. כשהשכיר ירצה להרחיב את רווחיו אל מעבר לשכר החודשי, הוא יעבור לתחום אנשי העסקים.
4. העסק עצמו שהוא מרחב פעולה לצורך אנושי שמקים העסק זיהה. הוא פועל על מנת לספק לצרכן צורך זה, תמורת תשלום.

ג. התרבות העסקית
תרבות עסקית מצומצמת, שפתה דלה, לעתים מהללת, לעתים מתמטית ושכלתנית. מאפייניה קבועים: סיפוק צורך, מתן שרות, הענקת חוויית קניה ומתן כבוד לארבע הדמויות שנכנסות ויוצאות במרחב העסקי.
עסק הוא מרחב של כללים פשוטים: תן וקח, שלם וקבל. העסק צריך להרוויח אחרת יקטן ערכו כעסק או יקטן ערכו של בעליו. שותפים לו הרבה אנשים מסוגים שונים, אבל הוא עצמו מתנהל במושגים כלכליים.
המרחב האנושי נכנס ויוצא בו כמו בכל מרחב שלוקחים בו חלק בני-אדם כמו למשל גן משחקים. שם הילדים נכנסים ויוצאים אבל הנדנדות אינן אנושיות. אין בהן רגשות או מוסר והן לא הופכות אימהיות גם כשהן מספקות עונג עצום לילדים. בכל שלב ושלב הן נותרות במרחב הגן כחפץ.
על תפעול הנדנדות אחראים טכנאים, אנשי ניקיון ושומרי הסדר הציבורי ועל התנהלות הילדים ההורים, הגננות וכללי הזהירות שהופנמו בהם. לאלה יש רגשות ואופני ביטוי שונים והם חלק מהמרחב האנושי שמשתלב בין הנדנדות.
אסכם: העסק הוא מרחב עסקי בעל תרבות ושפה עסקית. האנשים שבאים ויוצאים בו הם בעלי תרבויות מגוונות. כל אחד מהם נכנס אליו ויוצא ממנו מסיבותיו הוא אבל כולם רוצים שכבודם לא יפגע.

ד. מטרת העסק
מטרת העסק לא קשורה במטרה חברתית או מוסרית של האנשים או של בעל העסק עצמו.
בעל העסק הוא אדם שרוצה וצריך להרוויח כסף, כדי לחוש שהוא איש עסקים מצליח. ככל שהוא ירוויח יותר, מוסריותו כבעל עסק תעלה וכן תחושת הצלחתו.
מטרת העסק שונה. היא רחבה יותר ומורכבת משתי מטרות שוות בערכן:
מילוי צורך אנושי שלמענו הוקם העסק ומשום שעל העסק להתפתח ולשגשג, קבלת תשלום עבור מילוי הצורך האנושי.
בעבודתי נתקלתי בבלבול בין ארבע המטרות של ארבע הדמויות שנקשרות במרחב העסקי, לכן אבהירן:
• המטרה של העסק
• המטרה של הלקוח
• המטרה של איש העסקים (או של המשקיע בעסק)
• המטרה של העובד השכיר שמתפרנס מהעסק

כדי להצליח בהקמת עסק, בפיתוח עסק ובניהול עסק חייבת להיות בהירות בנושא ארבע המטרות הללו. אי בהירות בתחום זה היא בסיס למכשול עסקי. צעירים רבים הגיעו אלי להבהרת מחשבותיהם בתחום העסקי. כמעט כל איש עסקים צעיר שהגיע אלי, אם בשעת שפל בעסקיו או טרם החל להיכנס אל תחום העסקים, צריך לעבור תהליך של הכרות עם ארבע הדמויות ומטרותיהן השונות.
איש עסקים צעיר או שכיר ברמת שכר גבוהה כמו סמנכ״ל ומנכ"ל או ראש חטיבה, או זה השואף לעמדה כזו זקוק לשינוי התנהגותי ומחשבתי. הוא הדין לגבי אדם העומד לאבד את מקום עבודתו. עליו לעבור תהליך חשיבתי מרענן ושינוי התנהגותי כדי להכיר ולהבהיר את מטרות ארבע הדמויות שהוזכרו לעיל.
זכרו: העסק איננו יצור חי, כמו הנדנדות בגן הילדים אינו קורס או צומח, עולה או יורד מעצמו. הוא מצליח ונכשל בזכות או בגלל תפקוד לקוי שלנו שמאחוריו מחשבה עסקית ילדותית ולא מעוצבת עסקית, שפיתחנו עם השנים ושאין לה כל קשר עם התנהלות עסקית נכונה.
סיבת השפל העסקי מורכבת. אם עיקרה בשינויי צריכה שעוברים הצרכים הרי שמטרת העסק המדובר כבר לא רלוונטית. היא ואופיו צריכים לעבור רענון. ברוב המקרים שינויי צריכה מתרחשים בהדרגה וניתן להשתנות לפיהם. לרוב, השפל נקשר בארבע הדמויות שיוצאות ונכנסות למרחבו. פערים גדולים כמו התנהלות עובדים שגויה, התנהלות בעלים שגויה, גוררת אחריה תסכול שמשפיע על הצרכים של הלקוחות וככל שמדד התסכול שלהם עולה גדל השפל במרחב העסקי.
מניסיוני בעלי העסקים מרבים להטיל את ההאשמה על הצרכן. אולם הבעיה שמכשילה באמת את הצמיחה העסקית והיא שעומדת במרכז השפל שלו או מונעת חזרה לשיא ושמירה עליו, היא אי הבהירות בין ארבע המטרות של ארבע הדמויות שפועלות במרחב שבו אנו דנים.
בדרך כלל בעלי העסקים מבלבלים בין חווית השרות שמקבל לקוח בעסק או חווית הקניה בעסק לבין מטרת בעל העסק – להרוויח כסף. המהלך והשינוי שבעל עסק זה חייב לעבור קשה. הוא קשה במיוחד כשהמטרה של העסק או שלו, כבעל עסק, לא ברורה ונוגדת את תפיסתו את עצמו כאדם המחפש חיי משמעות והתרגשות מעמלו. מוסר עסקי נקשר ברווח כספי ובמתן שרות, נקשר במילוי צורך אנושי ללקוח ולא לבעל עסק.

ה. רווח כספי והיבט מוסרי
לרווח הכספי היבט מוסרי והוא עומד במרכז חייו של כל אדם שמשתתף במרחב העסקי. ההבדל ביחס אל הרווח הכספי בין האנשים השונים שנכנסים למרחב הזה קיים ואינו נובע מתפיסת מוסר חברתית אלא מתפיסת מוסר עסקית:
1. בעל העסק והיזם. אלה רוצים להרוויח וחייבים להרוויח משום שללא רווח יחדלו להיות בעלי עסק.
2. נותן השרות העובד במרחב העסקי. זה מקבל שכר, טיפים או בונוסים גם חיוכים ומחמאות מלקוחות מרוצים, נהנה גם מכישורי נתינה.
3. הלקוח. האדם שנכנס למרחב העסקי כדי לרכוש דבר מה או כדי למלא צורך שלו תמורת תשלום. נהנה גם מיחס מועדף וכבוד מלכים. הלקוח מרוויח על ידי מילוי צרכיו וכן מההתרגשות הנלווית אל חייו ממילוי הצורך, ריגוש מחוויית הקניה, התרוממות רוח, הקלה נפשית ולעיתים גם הענקת תקווה או משמעות לחייו. הלקוח המרוצה הוא האדם שמשלם ובכך הוא שונה משאר האנשים שנכנסים למרחב העסקי. הוא משלם, הוא המלך ! הלקוח המשלם הוא האב, הנסיך והמלך. כספו הוא הדלק הכלכלי והדם הזורם בעורקי המרחב העסקי. שאר הדמויות: בעל העסק ועובדיו, נמצאים שם כדי להרוויח כסף או כדי למלא צורך כלכלי ולהניע את המרחב העסקי. כמו טכנאי הנדנדות בגן המשחקים שמחזק ברגים ומשמן צירים. שתי הדמויות המניעות את העסק תמורת כסף זוכות בפרנסה וברווח כספי. בנוסף יש והן זוכות לחוויה מעשירה של מילוי צורך אנושי. חווית ההתפרנסות תלויה בגודל הרווח. ככל שהאנשים הנכנסים למרחב העסקי מרוויחים יותר כך גדלה גם חוויית הביטחון הכלכלי והיציבות בחיים. גם חווית הלקוחות להיותם נסיכים או מלכים תורחב. חווית העובדים או בעליו של העסק הולכת וגדלה עם הצמיחה העסקית, כלומר גדילת הרווח. מאחורי העסק עומדת מטרה נוספת, מטרת על שלמענה הוקם: למלא צורך אנושי בתשלום. (מילוי צורך אנושי ללא תשלום אינו מרחב עסקי ונקשר בנדבנות ובהתנדבות המושתתים על ערכי מוסר חברתיים או דתיים). חווית הלקוח רחבה ובחלקה רגשית – היא קשורה ותלויה במילוי צרכיו על ידי העסק ושכיריו. עבור חויה זו הוא נכון לשלם בכספו. ללא תשלום יקרוס העסק ולא יוכל למלא את הצורך האנושי שלמענו הוקם. גביית התשלום היא אחת מנקודות התורפה של הניהול העסקי. ישנה כאן אי בהירות מחשבתית רבה במיוחד בעסקים שמספקים צרכים רגשיים ומשמעותיים לחיים איכותיים כגון: תהליכי צמיחה, חינוך, אמנות, ריגוש אמנותי, מזון ובריאות.

ניקולא פוסין – משה ממתיק את מימי מארה Nicolas Poussin – Moses Sweetening the Waters of Marah. מָרָה היא אתר מקראי, התחנה הרביעית של בני ישראל בדרכם מארץ מצרים לארץ כנען, והתחנה הראשונה בה חנו בני ישראל לאחר קריעת ים סוף. במרה הם מצאו באר מים. אולם אלו היו מרים. "וַיּוֹרֵהוּ ה' עֵץ, וַיַּשְׁלֵךְ אֶל הַמַּיִם, וַיִּמְתְּקוּ הַמָּיִם שָׁם" (שמות ט"ו, כב-כה) מקור הצילום ויקיפדיה.

ו. כבוד האדם ומערכת עסקית
מושג כבוד האדם רחב ולו מספר רב של שימושים ומשמעויות, אשר מקבלים את ביטויים בתחומים שונים.
כשכבוד האדם נכנס למערכת העסקית, הוא מכוון בעיקר ליחס נורמטיבי שיש לנהוג בו כלפי בני אדם וכן לתכונה הקיימת בבני אדם, של נצרכות, אותה על העסק לספק במלואה. לעתים ישנו עירוב ובלבול בין שני ההיבטים הללו של הכבוד.
ארחיב מעט לשם הבהרה:
הכבוד הוא מושג פילוסופי ומשפטי החובק בתוכו ארבעה ערכים:
הדר (הדרת כבוד – honor)
תפארת (מכונה גם כבוד סגולי – dignity )
הכרה (הלל, כבוד מחייה – respect)
הילת כבוד (glory) .

הדר נקשר בכבוד אליו נחשף אדם עקב מעמד חברתי, מגדר, דת, תרבות. גבר יכובד אחרת מאישה ואשר למרחב העסקי, אדם עשיר ומפורסם שנכנס אל מרחב העסק, בן תרבות המזרח הרחוק או אישה דתייה מצפים ליחס שנקשר בהדרת כבודם. אם נתעלם מצרכיהם אלה (גם אם הם נוגדים את מוסרנו החברתי), נסתכן בתחושת תסכול שיחווה הלקוח שתבריח אותו מעסקנו ותפגע במוסר העסקי.
תפארת נקשר בשוויון בין בני האדם באשר הם. כבודו הסגולי של אדם, מכובד באופן זהה אצל כל אדם ואדם. התפארת נקשרת בזכויות היסוד אותן החברה חייבת ליחיד: לידה מכובדת, מגורים הולמים, בגד ללבוש, מזון ומים בריאים ובמידה מספקת, בריאות, חינוך, מוות בכבוד וסביבת מגורים נקייה מרעלים ואשפה. אב שמשפיל את בנו בביקורת או במכות פוגע בתפארתו. משהושגו זכויות היסוד (זכויות היסוד חייבות להינתן לאדם באשר הוא אדם ואם יילקחו ממנו תאבד החברה שלוקחת צלם אנוש) האדם שואף לשפר את מעמדו. כל שיפור נקשר בפאר (ביוון העתיקה הפאר הומשג כ"יופי" והיופי מעצים את הנשמה, כדברי אפלטון ). מכונית מפוארת, בגד מפואר, מזון מפואר. הפאר הופך לחלק מהצרכים הבסיסיים שחובת החברה לספק בתשלום ושלא בתשלום. שיפורם נכנס אל מרחב הצרכים האנושיים שעסקים מספקים בתשלום. אדם שנכנס למרחב העסקי מצפה ליחס שווה לזה שקיבל לקוח שקדם לו. העדפת לקוחות, קידום תור של לקוח, מקובל בעסקים רבים אבל מסכן את העסק משום התסכול של לקוחותיו.
הכרה הלל, וכבוד מחייה נרכשים על-ידי האדם ומושתתים על כישרונו, אופיו, שכלו, יכולותיו הגופניות והרגשיות ועל מעשיו. ההכרה בכישורים אישיים המביאים אדם לביטוי עצמי ולהישגים מוערכים הם חלק מתרבותה של החברה וכבוד מחייתה. חברה מכובדת נוהגת להכיר, לשבח ולהלל יכולות שאדם הביא בעצמו, בעזרת שכלול עצמי, אליה. הישגים אלה הם הישגי החברה כולה. חובה על איש המכירות לזהותם. לשם כך עליו להבחין באופן שהאדם מציג עצמו מרגע כניסתו למרחב העסקי: חברותי, איש שיחה, מסויג, מסתגר או ביישן ולכבדו בהתאם. ארחיב על כך בפרק ג' "על הלקוחות ודמויותיהם ועל הצלחה עסקית".
ההלל נכלל ברשימת הצרכים שהעסק זכאי לדרוש מהחברה כגון תעודת עסק מצליח, או תעודת עסק שנותן שירות בדרוג מעולה ומספק צרכים מעולים וברמה איכותית מעולה. גם שאר הדמויות שנכנסות אל מרחביו זקוקות לכבוד מחייה, והלל. הלקוח, השכיר ובעל העסק. זהו צורך אנושי שכדאי וחובה לספק במסגרת חווית ניהול העסק ותרבותו העסקית. פגיעה בהלל, בכבוד המחייה מעלה מידית את מדד התסכול של הלקוח לרמה גבוהה ביותר.
הילת הכבוד – איננה מנושא חיבורנו. ה"גלוריה" או "גלורי" משמשת, בתרגומי המקרא
לשפה האנגלית, לציון מרבית ביטויי הכבוד המיוחסים לאל.

לין מקרה פרטי

למען הסר ספק, חובת התייעצות עם רופא (המכיר לפרטים את מצבו הבריאותי הכללי של כל מטופל או שלך) לפני שימוש בכל תכשיר, מאכל, תמצית או ביצוע כל תרגיל. ירון מרגולין הוא רקדן ומבית המחול שלו בירושלים פרצה התורה כאשר נחשפה שיטת המחול שלו כבעלת יכולת מדהימה, באמצע שנות ה – 80 לרפא סרטן. המידע באתר של ירון מרגולין או באתר "לחיצות ההחלמה" (בפיסבוק או MARGOLINMETHOD.COM ), במאמר הנ"ל ובמאמרים של ירון מרגולין הם חומר למחשבה – פילוסופיה לא המלצה ולא הנחייה לציבור להשתמש או לחדול מלהשתמש בתרופות – אין במידע באתר זה או בכל אחד מהמאמרים תחליף להיוועצות עם מומחה מוכר המכיר לפרטים את מצבו הבריאותי הכללי שלך ושל משפחתך. מומלץ תמיד להתייעץ עם רופא מוסמך או רוקח בכל הנוגע בכאב, הרגשה רעה או למטרות ואופן השימוש, במזונות, משחות, תמציות ואפילו בתרגילים, או בתכשירים אחרים שנזכרים כאן.

אני מזמין אותך לשיחה בגובה העיניים על קריירה, עסקים וניהול מיטבי –
אשמח להשיב לכל שאלה.